Verändert sich das Verkaufen tatsächlich?

Eine neue Studie des Think Tanks Future Business Group in Zusammenarbeit mit der Europäischen Kommunikations-Akademie beleuchtet mit Autor und Zukunftsforscher Oliver W. Schwarzmann die „Zukunft des Verkaufens im multimedial-mobilen Zeitalter“.

Das mobile Internet mit seinen Informations- und Empfehlungsdiensten, Erfahrungsaustausch- und Meinungsportalen und nicht zuletzt Preisvergleichs- und Rabattsystemen verändert das Konsumverhalten und Marktgeschehnis in nie dagewesener Weise.

Smartphone und Tablet-PC werden zu den engsten Vertrauten im Alltag, steuern mittlerweile die Wahrnehmung und damit Meinung und Anspruch des Verbrauchers. Das Netz bietet jedoch nicht nur schier unbegrenzte Information und Austausch zu jeder Zeit an jedem Ort, sondern verleiht dem Nutzer eine neue Macht – er kann nicht nur den günstigsten Preis und die beste Verfügbarkeit eines jeden Produktes in Sekundenschnelle ermitteln, er ist nunmehr auch in der Lage, seine Ansichten öffentlich zu machen.

Diese Fähigkeiten mischen die Karten im Markt neu – Unternehmen sind im Netz zur Passivität gezwungen, darauf angewiesen, dass Nutzer ihre Angebote auswählen und sich zudem positiv darüber äußern. „Die Marketingmacht ist auf die Seite des Kunden gewechselt“, so Zukunftsforscher Oliver W. Schwarzmann. Und er sagt weiter: „Aus Verkaufen wird nicht nur Einkaufen. Der Kunde ist auch Botschafter. Vielen Unternehmen sind die Konsequenzen daraus noch gar nicht bewusst.“

Sich im Internet mit herkömmlichen Verkaufsmethoden niederzulassen, brächte daher keinen Erfolg. Sie versagten ihren Dienst bereits schon in der realen Welt, so die Studie, was die Netzwelt letztlich nur weiter vorantreibe. Denn dort herrsche, konstatiert Schwarzmann, bei aller technischen Modernität ein ausgeprägter Werte-Konservatismus, der Gesellschaft, Politik und die Wirtschaft insgesamt beeinflusse. Es ginge in der Netzwelt um Glaubwürdigkeit, Empathie, Fantasie und Identität, weshalb eben Social Media und kreative Selbstpräsentationsplattformen wie youtube boomten. Attribute, die auch in der realen (Wirtschafts-)Welt gefordert würden, weil sie diese in ihrem rigorosen Kosten-Nutzen-Streben nie wirklich berücksichtigt habe. Man müsse hierzu nur das herrschende Misstrauen der Verbraucher betrachten.   
Eine weitere, wichtige Erkenntnis der Studie ist, dass die Netzwelt die reale (Markt-)Welt zwar zunehmend bestimme, selbst aber kein Direktmarkt sei. „Wir müssen das Netz als ein persönliches Selbstverwirklichungsmedium begreifen“, resümiert Schwarzmann, „statt es zum willigen Absatzkanal machen zu wollen.“
 
Die Studie umfasst 90 Seiten mit 30 Grafiken. Zudem gibt es einen Sonderteil, in welchem Aussagen des Verkaufsprogramms „Verkaufen 2.0“ von Jürgen Dawo (Europäische Kommunikations-Akademie) mit Passagen der Studie verglichen werden.


Hier können Sie die komplette Studie kostenfrei im pdf-Format downloaden.