Take off to New Dimensions – Jumbo Verkäuferkongress 2015

Ein Kommentar
Von Oliver W. Schwarzmann

 
Auf zu neuen Ufern, so lautet das bekannte Motto, um Aufbruchstimmung zu vermitteln.
Es war die Losung für jene Abenteurer, Glücksritter und Forscher, die vor Jahrhunderten mit ihren Schiffen in See stachen, um große Entdeckungen zu machen.
Das war zu einer Zeit, als es auf unserem Planeten noch neue Ufer zu entdecken gab. Mittlerweile ist jeder Winkel der Erde erforscht und ökonomisch bewertet.
Und so haben sich die neuen Ufer in uns selbst verlagert – es gilt also, Unbekanntes in uns zu entdecken: Interessen, Motive und natürlich auch Potenziale.
Alles natürlich im Sinne des Erfolgs, das hat sich seit den Zeiten der großen Entdecker nicht verändert.
Denn wir wissen: Erfolgreich ist nicht, wer immer dasselbe tut, sondern zu überraschen vermag.
Wir müssen uns verändern, zweifellos, denn die Welt wird täglich eine andere.
Das gilt vor allem für die Märkte – dort herrschen totale Transparenz und Informationsflut, mit wenigen Klicks erhalten wir Antworten, zu denen wir noch nicht einmal die richtigen Fragen gefunden haben.
Dieser Zugang zu allem und damit auch die Vergleichbarkeit vorn allem fordern alle Verkäufer heraus; man muss sich sogar fragen, ob es sie in Zukunft noch geben wird, angesichts der Alleskönner-Apps, die uns scheinbar Jegliches abnehmen können.
Nur nicht unsere Entscheidungen, und hier kommen die Verkäufer wieder ins Spiel.
Und bleiben dort, wie ich meine.
 
Warum?
Weil es darum gehen wird, den Kunden in seinen Entscheidungen zu unterstützen.
Allerdings nicht wie bisher – mit einem Wust an Argumenten und Vorteilsbekundungen. Die kennt der Kunde schon.
Nein, der Kunde braucht nicht Wissen, sondern Gewissheit.
Denn der Mensch tut nicht, was er weiß, sondern was er fühlt.
Das gilt vor allem beim Hauskauf, der aus meiner Sicht keine Frage des Geldes ist, sondern eine des Selbstbewusstseins.

Heißt: Der Kunde muss selbst wollen; anders wird er seine Vorbehalte und Ängste auch niemals überwinden können.
Da kann der Verkäufer ein noch so großer Überredungskünstler sein.
Vielmehr sucht der Kunde den Rat eines Vertrauten, einer Leitfigur.
 
Das war mein Thema auf dem Town-&-Country-Verkäuferkongress am 27.05.2015.
So hatte ich auch die Einladung verstanden – den Menschen eine Vision zu geben, mit der sie das „Informationsmeer“ überfliegen.
Denn nichts treibt uns Menschen mehr an, als Fantasie.
Auch das gilt insbesondere für den Hauskauf – ist die Vorstellungskraft des Kunden erstmal entfesselt und beflügelt, wird er in aller Regel kaufen.
Dass er bei uns kauft, liegt an drei wesentlichen Merkmalen:
 
1.    Sympathie – die absolute Voraussetzung für Vertrauen
2.    Anerkennung – der Kunde muss Sie respektieren
3.    Wertschätzung – begreift der Kunde den Wert (nicht den Preis) Ihres Engagements und das seines zukünftigen Eigenheims, wird er es honorieren

 
Sympathie gewinnen wir nur, wenn wir uns als Menschen zeigen, die gerne verkaufen. Und keine Schauspieler sind, die die Rolle des Verkäufers mimen.
Wir müssen immer das Gefühl genießen, verkaufen zu dürfen, nie zu müssen.
Denn Anerkennung wird uns der Kunde nur entgegenbringen, wenn er spürt, dass wir das, was wir tun, lieben.
Und Wertschätzung empfindet der Kunde, wenn wir ihm den Wert eines Hauses vermitteln. Wir verkaufen ja keine Quadratmeter zu einem bestimmten Preis, sondern wir beantworten die Frage, was der Kunde aus seinem Leben machen möchte.
 
Das Verhalten des Kunden führt uns also zu neuen Ufern – an denen auch „Verkaufen 2.0“ stattfinden soll.
Nicht als Methode, sondern als Einstellung.
Denn Methoden gibt es schon zuhauf, in den letzten 30 Jahren habe ich davon Hunderte erlebt.
Erfolgreich waren aber schon immer diejenigen, die anders aufgetreten sind als alle anderen.
Die ganz bewusst mit Methoden und Regeln gebrochen haben.
 
Nun, neue Ufer mag es in unserer aufgeklärten Welt nicht mehr geben, aber woran es mangelt, sind neue Richtungen.  
Ungewohnte Perspektiven. Andere Sichtweisen.
Es ist doch erfrischend und überaus sympathisch, wenn man auf Menschen trifft, die eben nicht das Klischee des schon Bekannten, also des allseits höflichen, freundlichen und ewig lächelnden Verkäufers bedienen.
Die dem Kunden stets ihre Meinung sagen, und nicht, was der hören will.  
Zudem hat eines in unserer überinformierten Welt überhaupt keine Zukunft – langweilig zu sein.
Das dürfte auch der Verkäuferkongress nicht gewesen sind.
Dann hat er auch sein Ziel erreicht.

In diesem Sinne – entdecken Sie sich neu und überraschen Sie andere.
Herzlichst Ihr Oliver W. Schwarzmann

© Oliver W. Schwarzmann, Bley und Schwarzmann AG, 2015